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Actualité de marketing

 

Changer un prospect en un client lors d'un suivi

3 mai 2009. Si vous désirez réellement changer un prospect en un client lors d’un appel téléphonique ou un email de suivi, il serait plus avisé d’être avec le prospect que de simplement leur demander s’ils ont reçu votre document (par exemple : l'envoi d'une brochure, d’une cotisation, un dossier de presse, un produit de démonstration, un service d'information, etc.). Ce qui compte est d’offrir de la valeur à chaque appel ou email.

 



Lorsque vous faites un suivi, il ne faut pas faire uniquement un appel ou un email pour savoir si le prospect a reçu votre document, mais bien d’éviter de faire cela, car la personne sait que vous le vérifier afin d’acheter votre produit ou service. Cette erreur est très répandue et très peu de prospects vont devenir client.

La question est de savoir comment vous pouvez offrir plus, offrir de la valeur pour le prospect eux ? Existe-t-il quelque chose que vous pouvez partager avec eux à propos de votre produit ou service ? Est-ce qu'il y a quelque chose d'actualité que vous pouvez partager et qui s'applique à votre prospect ? Peut-être une histoire de succès avec un client passé ?

Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser en faisant un suivi avec un prospect :

• Après avoir réfléchi depuis notre dernière conversation ou message, j'ai quelques nouvelles idées que j’aimerais partager avec vous au sujet de la façon dont nos (produits ou services) pourraient réellement complémenter et donner plus de force à votre travail, surtout quand il s'agit de (les avantages qu’ils pourraient réaliser). Quelle est votre point de vue ?

• Je pensais à un autre client qui était dans une situation similaire à la vôtre et je me demandais si vous pouviez être intéressé à savoir comment nous avons solutionné le problème que ce client avait concernant (état du problème et ce que votre solution à produit). Comment voyez-vous cette possibilité ?

• Nous avons fait quelques changements à notre [les produits / les services / un programme / etc.) et je me demandais si ces changements pouvaient contribuer à réaliser vos objectifs plus facilement. Il pourrait être avantageux ici d’exploiter cette avenue ensemble avec plus de détail. Qu’en pensez-vous ?

 


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